“如果我们只是把一个市场当作存量市场来破解，大家都会越来越难。齐鲁制药在院外市场深耕不过两三年，但这段时间让我看到了一样东西：机会。所谓的机会，就在于共创的机会。”——齐鲁制药销售总公司副总经理孙英侠
关系重构：从“供应”到“生态共建”
2026年乌镇健康大会期间，齐鲁制药正式发布了“院店新生态伙伴”战略，核心是构建“院-店-患”一体化的全周期健康管理体系，重点推进打通院店闭环、强化学术赋能、数字驱动协同三大合作。孙英侠直言：“我们要深度参与院外市场发展，依托齐鲁制药的专业化能力推进院店深度整合，工业和零售可以建设发展共同体。”
今年1月，商务部等9部门联合发布《关于促进药品零售行业高质量发展的意见》，首次以专门政策文件明确推动药店从“药品销售终端”向“健康服务驿站”转型。政策窗口打开，但谁能接得住？孙英侠给出了自己的答案：“院内院外只是基于现有生态和形态的划分。若重新定义，院外和院内应该是‘接力棒’的关系——不管院内还是院外，共同服务的是患者。院内负责诊疗，院外在药师服务、跟踪管理等方面接力跟进。”齐鲁制药不想只做供应链上游的供货商，而是要成为连锁药店转型的“共建者”。
专业能力怎么提升？齐鲁制药手里有牌
“健康驿站的定位，为我们和连锁深度链接提供了落脚点，那就是专业化服务。”孙英侠说。
她认为齐鲁制药能提供的支持十分具体：公司在肿瘤、心血管、脑血管、呼吸、男科等领域专家体系完备。这些专家也希望对患者进行长期管理与服务，但医院以诊疗为核心，难以实现长期跟踪。院外药店想要承接这部分患者服务，最大短板在于缺乏专业药师团队。
今年1月9部门发布的政策文件也提出，鼓励药店配备执业药师团队，提升药学服务能力。孙英侠对此深表认同：“我们可以深度参与药师服务能力提升工作，推动专家资源整合与学术推广下沉，参与执业药师专业水平提升的全过程。”
这并非仅为连锁开展专业培训那么简单。她表示，零售团队也需同步升级。“原来工作更多聚焦于产品供应与数据复盘。在专业化框架下，我们对产品、疾病以及患者全生命周期管理所需的各类服务能力，都需要持续提升。”
慢病管理是接力赛的重要一棒
慢病管理是孙英侠特别看重的方向。她坦言，齐鲁制药以特药、肿瘤产品见长，但是产品管线丰富，涵盖了常见病、多发病、慢病治疗领域。“我们的产品丰富度在提升。”
在乌镇健康大会上，孙英侠详细介绍了齐鲁制药在慢病管理上的具体思路——从“产品+服务”闭环入手，为连锁提供可落地的支撑工具，通过与连锁共同开展药师培训、规范化随访及用药指导，“从好药到好服务，供零一体，共同成为慢病患者身边的安心管家”。
孙英侠还提到了齐鲁制药的创新研发。她说，创新药围绕的是未被满足的临床需求，“目前在研创新药管线超过120个”，拥有全球首创的MabPair技术平台。除了已上市的数款创新药，齐鲁制药坚持创新驱动，持续健全研发管线，开发“全球新”“全球好”药物，源源不断快速推动创新药上市，服务中国老百姓的健康生活需求。
让老百姓用上“国际品质”的国民好药
聊到药品品质时，孙英侠反复说地一句话是：“国际品质、国民好药。”她希望更多老百姓知道，齐鲁制药的出口药和国内卖的药，是同一条生产线、遵循同样质量标准生产出来的。
她说得很实在：“同一个生产线，同样的原辅材料，同样的质量标准，出口和国内供应都是共线生产。老百姓如果知道这一点，就放心了。”
数据摆在那里。齐鲁制药的产品出口到全球110个国家和地区，近70个制剂产品直接出口。生产线常年接受欧美药监部门的“推门检查”。2025年，齐鲁制药实现出口11.1亿美元，连续多年位列中国医药工业百强榜前列。
孙英侠直言：“我们以提升老百姓用药可及性的定价策略，积极参与国家集采，一直在着力推进中国老百姓用上国际品质的好药。”截至2025年11月，齐鲁制药共有109个产品中标国家集采及续约，30个集采药品同步出口至全球33个国家和地区。
那到底什么叫“好药”？孙英侠接受采访时曾说过：“好药要具备四个标准，明确的临床价值、可靠的安全性、扎实的真实世界研究验证，以及价格的普惠可及。“好药不仅要能治病，更要能让患者负担得起、便捷地买得到。”
品牌也是她主动提起的话题。“品牌不是咱自己说出来的，而是老百姓的认知。药品有专业属性，处方药在临床上是不是好产品，这个评价很关键。”她说，一个真正的品牌，一方面要代表国家层面的高标准，另一方面要从专业属性上去评价。
在采访结束前孙英侠说了一句话，“我们愿意和连锁一起，把专业服务这件事真正做起来。一切才刚刚开始，一切都还在路上。”这种务实的态度或许就是打通“健康驿站”那“最后一公里”最扎实的起步。
